Как правильно и эффективно провести деловую беседу? Делайте ставку на себя!

Основная цель ведения любых переговоров — достижения согласия. Естественно, направляясь для важной беседы, нужно хотя бы примерно представить — к чему вы должны вести дело, иначе, перефразируя Льюиса Кэрролла, вы не придете никуда, если не знаете — куда же вам нужно.

Согласие можно рассматривать как достижение поставленной вами цели, достижение формального соглашения с вашим оппонентом и, кроме всего прочего, как достижение точки психологического комфорта. Несмотря на то, что это может быть просто для тех, кто имеет хорошие коммуникативные способности, однако и такая категория способна налететь на «подводный риф», несмотря на весь свой талант искусного переговорщика.

Итак, как же убедить собеседника, в том, что вы и ваш товар самый лучший, а сотрудничество с вами решит все его, а значит, и ваши проблемы?

Для того, чтобы достичь желаемого, вам необходимо учитывать главные составляющие успеха вашей деловой беседы, а именно — правильно выстраивать свою «линию» с партнером по общению, в общем, делать с ним то, что вы считаете нужным в своих планах и представлениях.

Прежде чем строить диалог, важно понимать — кто перед вами, какие у него цели, каким он обладает психотипом, каковы его особенности и склонности. Есть, разумеется, универсальные вещи на все времена, в определенной степени способствующие успешности проведения переговоров. Это элементарная вежливость, терпение, такт, осведомленность в обсуждаемых вопросах, заинтересованность и прочие знакомые нам составляющие.

Однако смею вас заверить, что иногда они оказываются неуместны — когда вы, скажем, имеете дело с откровенным хамом, плохо воспитанным человеком, провокатором или изощренным хитрецом. Ваша склонность решать все мирным путем может быть осмеяна подобным типом, полагающим, что вежливость — это удобная скорлупа для серых, невыразительных личностей. Он будет провоцировать, задавать странные на первый взгляд и неуместные вопросы, смотреть сквозь вас и любым способом пытаться вытащить вас из удобного, комфортного для вас психологического «убежища». Или наоборот, вопреки объективной необходимости вести беседу и решать насущные проблемы, будет откровенно демонстративно скучать, делая вид, что заявленный вопрос уже давно решен, а продолжение диалога — бесполезная трата времени.

Естественно, нужно запастись терпением и, даже не обладая знаниями по физиономистике, попытаться определить — кто перед вами. Кому как, а мне, к примеру, легче вести беседу по существу, коротко, ясно и по делу. Однако это дело вкуса, так действуют далеко не все. Скажем, есть люди, которые используют разные прелюдии и прерываются на обсуждение посторонних тем. Им кажется это необходимым, и они, если позволят обстоятельства, объяснят вам в лицах и красках — зачем же им это нужно. И не стоит думать, что это делается по скудоумию или по легкомыслию. Люди, охотно идущие на обсуждение тем, не связанных с заявленной, могут таким образом изучать вас, провоцировать, да и просто развлекаться, пока вы собираетесь с мыслями и пытаетесь составить конструктивный диалог. В общем, если вы соберете побольше разнообразной информации по поводу вашего оппонента, это будет только огромным и жирным «плюсом» вам и вашим переговорам. 1 этап. Начало беседы

На этом этапе чрезвычайно важно добиться расположения вашего собеседника. По крайней мере, убедить его, что вы испытываете большую заинтересованность в достижении согласия между вами.

Для многих собеседников, особенно дам, основными способами избавиться от психологической напряженности в начале беседы являются искренние комплименты, шутки, употребление теплых слов в адрес собеседницы. В отношении мужчин комплименты могут сыграть далеко не положительную роль, хотя доброе слово будет приятно в любом случае. Здесь важно проявить чутье, наблюдательность, поскольку многие мужчины истолковывают комплименты как знак изначально выбранного пути к полному подчинению его персоне, а значит, ваши планы могут быть частично нарушены или изменены. Вам же этого не нужно?

Исходя из предварительной оценки психологических особенностей партнера по общению, беседу можно начать с прямого подхода, так сказать, без какого бы то ни было вступления, быстрого переходя от общего к частному вопросу обсуждения.

Альтернативой этому может явиться метод «зацепки» — использование емкой и эффектной метафоры, анекдота, личного впечатления, поскольку одной из самых главных целей первой стадии является необходимость вызвать интерес к беседе. Вообще, рассуждая о положительно эмоциональном влиянии, можно утверждать, что одним из самых главных позитивно влияющих «якорьков» может быть некое воспоминание, закрепившееся в памяти вашего оппонента. Пусть это будут когда-то проведенные с вами совместные часы отдыха, определенные события, общие и приятные вам обоим знакомые. А если вы встречаетесь впервые, узнайте, какие достижения вызывают у партнера по общению бурю положительных эмоций, и начните, как бы невзначай, с этого обсуждения. Скажем, почему бы не обсудить успехи сборной по дзюдо, если ваш оппонент является давним поклонником этого вида спорта? Можно начать с разговора о подъеме стоимости акций «родимого» предприятия на данный момент времени. Если позитив найден, можно переходить с обмену информации. 2 этап. Передача информации

На этапе обсуждения партнеры, как правило, задают вопросы на интересующую их тему. В зависимости от характера и особенностей течения беседы, можно использовать и задавать:

закрытые вопросы («Вы согласны подписать с нами договор?»), где предполагаются односложные и лаконичные ответы «да», «нет»;

открытые вопросы («Почему вы придерживаетесь данного мнения?»), предполагающие получение развернутого, полного ответа;

зеркальные вопросы («Если я вас правильно понял, вы отметили срочность заключения контракта с???»), которые позволяет сблизиться партнерам по общению, снизить негативные реакции при обсуждении сложных деталей;

вступительные вопросы («Я могу предложить вам выгодные условия, вы позволите мне предложить решение озвученной вами проблемы?») — они, как правило, повышают заинтересованность в предмете разговора;

вопросы для ориентации («К каким выводам вы пришли?», «Есть ли у вас возражения?»), уточняющие насколько удалось продвинуться в процессе переговорах;

встречные вопросы (на вопрос о стоимости товара — «Сколько вы хотите закупить?») позволят сузить обсуждение до итогового, и, как правило, положительного ответа;

контрольные вопросы («Согласны ли вы с высказанной точкой зрения?»), они показывают — насколько правильно воспринята ваша информация;

провокационные вопросы («Вы действительно думаете, что ваше предложение самое выгодное?»), рискованный, но достоверный метод оценки процесса переговоров;

удостоверяющие замечания («Это удачное предложение!»), подкрепляющие сотрудничество и согласие с партнером;

заключающие вопросы («Таким образом вы убедились в том, что…») подытоживают переговоры.

Разумеется, искусный переговорщик мало когда позволит себе задать прямой вопрос, образно показывающий, что вы приблизились к оппоненту с ножом и упрямо норовите допросить его — будет он подписывать контракт с вами или нет. Искусство ведения переговоров должно заключаться в том, чтобы ваши потребности как бы «вплетались» в потребности оппонента, с этого нужно начинать, этим нужно руководствоваться на всех этапах переговоров, и этим же нужно закончить.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:32 24.03.2017 Comeinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: "МАНДАРИНЫ В СЛОЙКЕ", китайское чудо, Салат «Черепаха» с черносливом

Вкусные рецепты: "МАНДАРИНЫ В СЛОЙКЕ&quo...


"МАНДАРИНЫ В СЛОЙКЕ"Мандарины помыть,почистить и аккуратно отделить друг от друга дольки так,чтобы снизу они были соединены между собой. Раскатать тесто на посыпанном мукой столе,разделить на шесть ра...


Ремонт бытовой техники-дело мастера

Ремонт бытовой техники-дело мастера


Любая, даже мелкая поломка — это иногда испорченное настроение. Если это поломка, то ее часто пытаются исправить собственными силами. Например, что-то застучало в посудомоечной машине, дверь микроволн...


Доменные споры и регистрация товарного знака. Все для разрешения вопросов.

Доменные споры и регистрация товарного знака....


Поскольку активизация функционирования производств и фирм в русскоязычном разделе всемирной паутины интернет была отмечена сравнительно не так давно, из-за этого и юридическая практика в подобном аспе...


Где лучшие в мире пирожные?

Где лучшие в мире пирожные?


«Наслаждение едой не зависит от высоких эстетических взглядов. Скорее это — общение со своей душой и одновременно с душой того продукта, который ждет по ту сторону аппетита»,&nb...


Рецепторы

Рецепторы


Рецепторы - это сложные, крупные молекулы, расположенные на поверхности клеточных мембран. Их основная функция заключается в передаче внешних импульсов внутрь клетки. В роли таких импульсов выступают ...


Мотоблоки. Все о них

Мотоблоки. Все о них


Прежде всего, определите для себя, какой именно мотоблок вы хотите преобрести - профессиональный или любительский. Если у вас дачный участок до 4-7 соток, то навряд ли стоит тратиться на дорогую машин...


Читаемые

Kia Forte – корейский шаг вперед

Внешний вид очередного представителя корейского автопрома, является разработкой дизайнера Питера Шрайера, который в свое время разрабатывал внешний вид «гольфов», «пассатов», Audi TT b A6. Именно благ...

Посудомоечная машина Bosch SRV 55T03 EU

К «уважительным» причинам отказа от покупки посудомоечной машины относятся, пожалуй, небольшие габариты кухни, на которой элементарно негде поставить посудомоечную машину, да и стоимость посудомойки н...

Эксперимент с бегающими блоками ссылок от сапы

Недавно опробывал такую штуку, как бегающие ссылки от сапы. Испробывал на каталоге сайтов. Суть в том, что каждый раз при обновлении страницы ссылки на новом месте (бегают между ссылками и описанями с...

Кремация: необходимость, святотатство или каприз?

«Помянем тех, кого нет с нами, и будем думать о живых» — поется в известной песне. Примерно таким принципом руководствовались делегаты Международной медицинской конференции 1869...

Вкусные рецепты: торт с орехами, Ананасовый торт.(

торт с орехамиВзбить 2 яйца, стакан сахара, 200 сметаны, добавить 1/2 банки сгущёнки, 1/2 чайной ложки соды погащеной уксусом,1,5 стакана муки. Тщательно перемешать и выпекать нанебольшом огне 50 мин....

Дешевые билеты на самолет в Барселона

  Что такое электронный авиабилет?   Это сохранение полной информации об авиаперелете, включая данные пассажира, маршрут его следования, оплату в специальной электронной базе.   Исполь...

Дом из самана

Все больше людей по всему миру хотят жить так, чтобы не вредить окружающей среде. Экологические материалы, продукты питания, технологии пользуются огромной популярностью. Мода коснулась и домостро...

Грузоподъемные машины

Сегодня, современные производители предлагают нам продажу кранов усовершенствованного вида. Их используют не только в строительстве, но и на предприятиях торговли для механизации операций подъема и оп...

На игле, или Как живется больным гемофилией?

Она у людей в крови. Ей подвержены только мужчины, и очень редко — женщины. От неё можно постоянно «откупаться», но избавиться не удастся. Это не армия, это — гемофил...

AHWI Prinoth

Отличительная особенность перед машинами с гидравлическим приводом рабочего оборудования:- Возможность работать при различных климатических условиях (-45 : +45)- Минимальные затраты на техническое обс...

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий список полезных и увлекательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.