Как правильно и эффективно провести деловую беседу? Делайте ставку на себя!

Основная цель ведения любых переговоров — достижения согласия. Естественно, направляясь для важной беседы, нужно хотя бы примерно представить — к чему вы должны вести дело, иначе, перефразируя Льюиса Кэрролла, вы не придете никуда, если не знаете — куда же вам нужно.

Согласие можно рассматривать как достижение поставленной вами цели, достижение формального соглашения с вашим оппонентом и, кроме всего прочего, как достижение точки психологического комфорта. Несмотря на то, что это может быть просто для тех, кто имеет хорошие коммуникативные способности, однако и такая категория способна налететь на «подводный риф», несмотря на весь свой талант искусного переговорщика.

Итак, как же убедить собеседника, в том, что вы и ваш товар самый лучший, а сотрудничество с вами решит все его, а значит, и ваши проблемы?

Для того, чтобы достичь желаемого, вам необходимо учитывать главные составляющие успеха вашей деловой беседы, а именно — правильно выстраивать свою «линию» с партнером по общению, в общем, делать с ним то, что вы считаете нужным в своих планах и представлениях.

Прежде чем строить диалог, важно понимать — кто перед вами, какие у него цели, каким он обладает психотипом, каковы его особенности и склонности. Есть, разумеется, универсальные вещи на все времена, в определенной степени способствующие успешности проведения переговоров. Это элементарная вежливость, терпение, такт, осведомленность в обсуждаемых вопросах, заинтересованность и прочие знакомые нам составляющие.

Однако смею вас заверить, что иногда они оказываются неуместны — когда вы, скажем, имеете дело с откровенным хамом, плохо воспитанным человеком, провокатором или изощренным хитрецом. Ваша склонность решать все мирным путем может быть осмеяна подобным типом, полагающим, что вежливость — это удобная скорлупа для серых, невыразительных личностей. Он будет провоцировать, задавать странные на первый взгляд и неуместные вопросы, смотреть сквозь вас и любым способом пытаться вытащить вас из удобного, комфортного для вас психологического «убежища». Или наоборот, вопреки объективной необходимости вести беседу и решать насущные проблемы, будет откровенно демонстративно скучать, делая вид, что заявленный вопрос уже давно решен, а продолжение диалога — бесполезная трата времени.

Естественно, нужно запастись терпением и, даже не обладая знаниями по физиономистике, попытаться определить — кто перед вами. Кому как, а мне, к примеру, легче вести беседу по существу, коротко, ясно и по делу. Однако это дело вкуса, так действуют далеко не все. Скажем, есть люди, которые используют разные прелюдии и прерываются на обсуждение посторонних тем. Им кажется это необходимым, и они, если позволят обстоятельства, объяснят вам в лицах и красках — зачем же им это нужно. И не стоит думать, что это делается по скудоумию или по легкомыслию. Люди, охотно идущие на обсуждение тем, не связанных с заявленной, могут таким образом изучать вас, провоцировать, да и просто развлекаться, пока вы собираетесь с мыслями и пытаетесь составить конструктивный диалог. В общем, если вы соберете побольше разнообразной информации по поводу вашего оппонента, это будет только огромным и жирным «плюсом» вам и вашим переговорам. 1 этап. Начало беседы

На этом этапе чрезвычайно важно добиться расположения вашего собеседника. По крайней мере, убедить его, что вы испытываете большую заинтересованность в достижении согласия между вами.

Для многих собеседников, особенно дам, основными способами избавиться от психологической напряженности в начале беседы являются искренние комплименты, шутки, употребление теплых слов в адрес собеседницы. В отношении мужчин комплименты могут сыграть далеко не положительную роль, хотя доброе слово будет приятно в любом случае. Здесь важно проявить чутье, наблюдательность, поскольку многие мужчины истолковывают комплименты как знак изначально выбранного пути к полному подчинению его персоне, а значит, ваши планы могут быть частично нарушены или изменены. Вам же этого не нужно?

Исходя из предварительной оценки психологических особенностей партнера по общению, беседу можно начать с прямого подхода, так сказать, без какого бы то ни было вступления, быстрого переходя от общего к частному вопросу обсуждения.

Альтернативой этому может явиться метод «зацепки» — использование емкой и эффектной метафоры, анекдота, личного впечатления, поскольку одной из самых главных целей первой стадии является необходимость вызвать интерес к беседе. Вообще, рассуждая о положительно эмоциональном влиянии, можно утверждать, что одним из самых главных позитивно влияющих «якорьков» может быть некое воспоминание, закрепившееся в памяти вашего оппонента. Пусть это будут когда-то проведенные с вами совместные часы отдыха, определенные события, общие и приятные вам обоим знакомые. А если вы встречаетесь впервые, узнайте, какие достижения вызывают у партнера по общению бурю положительных эмоций, и начните, как бы невзначай, с этого обсуждения. Скажем, почему бы не обсудить успехи сборной по дзюдо, если ваш оппонент является давним поклонником этого вида спорта? Можно начать с разговора о подъеме стоимости акций «родимого» предприятия на данный момент времени. Если позитив найден, можно переходить с обмену информации. 2 этап. Передача информации

На этапе обсуждения партнеры, как правило, задают вопросы на интересующую их тему. В зависимости от характера и особенностей течения беседы, можно использовать и задавать:

закрытые вопросы («Вы согласны подписать с нами договор?»), где предполагаются односложные и лаконичные ответы «да», «нет»;

открытые вопросы («Почему вы придерживаетесь данного мнения?»), предполагающие получение развернутого, полного ответа;

зеркальные вопросы («Если я вас правильно понял, вы отметили срочность заключения контракта с???»), которые позволяет сблизиться партнерам по общению, снизить негативные реакции при обсуждении сложных деталей;

вступительные вопросы («Я могу предложить вам выгодные условия, вы позволите мне предложить решение озвученной вами проблемы?») — они, как правило, повышают заинтересованность в предмете разговора;

вопросы для ориентации («К каким выводам вы пришли?», «Есть ли у вас возражения?»), уточняющие насколько удалось продвинуться в процессе переговорах;

встречные вопросы (на вопрос о стоимости товара — «Сколько вы хотите закупить?») позволят сузить обсуждение до итогового, и, как правило, положительного ответа;

контрольные вопросы («Согласны ли вы с высказанной точкой зрения?»), они показывают — насколько правильно воспринята ваша информация;

провокационные вопросы («Вы действительно думаете, что ваше предложение самое выгодное?»), рискованный, но достоверный метод оценки процесса переговоров;

удостоверяющие замечания («Это удачное предложение!»), подкрепляющие сотрудничество и согласие с партнером;

заключающие вопросы («Таким образом вы убедились в том, что…») подытоживают переговоры.

Разумеется, искусный переговорщик мало когда позволит себе задать прямой вопрос, образно показывающий, что вы приблизились к оппоненту с ножом и упрямо норовите допросить его — будет он подписывать контракт с вами или нет. Искусство ведения переговоров должно заключаться в том, чтобы ваши потребности как бы «вплетались» в потребности оппонента, с этого нужно начинать, этим нужно руководствоваться на всех этапах переговоров, и этим же нужно закончить.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:32 24.03.2017 Comeinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как помочь агрессивному подростку?

Как помочь агрессивному подростку?


  Еще недавно послушный ребенок вдруг становится обидчивым, раздражительным, агрессивным, в его словах прорываются грубость и гнев. Именно с этих проявлений зачастую начинается взросление. Родители не...


Вернутся ли привидения в дом на Арбате?

Вернутся ли привидения в дом на Арбате?


Привидения, масонские знаки, уголовники, чернокнижники, коллекционеры древнерусских рукописей, немецкий бомбардировщик. А также Суворов, Пушкин, Оболенский, Голицын, Шаховские и многие другие знаменит...


Фланцы. Развитие литейного производства фланцев стальных

Фланцы. Развитие литейного производства фланц...


Немного из истории… В 1934 году был создан Институт электросварки им. Е. О. Патона на базе Электросварочной лаборатории и Электросварочного комитета, которые Евгений Оскарович создал ещё в 1929 году....


Диета по группе крови: доверять или проверять…

Диета по группе крови: доверять или проверять...


Основоположником разумного питания по группе крови является американский врач Питер Адамо. В своей книге «4 группы крови — 4 пути к здоровью» он рассказывает о том, что пища, поступающая в организм, п...


Кремация: необходимость, святотатство или каприз?

Кремация: необходимость, святотатство или кап...


«Помянем тех, кого нет с нами, и будем думать о живых» — поется в известной песне. Примерно таким принципом руководствовались делегаты Международной медицинской конференции 1869...


Была ли эпоха Возрождения в России?

Была ли эпоха Возрождения в России?


Самое удивительное, что была, да еще какая! И не менее парадоксально то, что многие до сих пор о том ничего не ведают и не хотят верить, привыкли считать, что в преобразованиях Петра Великого ничего х...


Самое интересное

Как влияет на психику ребёнка дефицит общения?

Все родители хотят в будущем видеть своего ребёнка гармоничной целостной личностью, которой не чужды обычные человеческие проявления: слёзы, радостная улыбка, открытость, искренность. Головокружительн...

Продвижение сайта статьями

Каждый предприниматель все равно приходит к решению, что надо представить свой бизнес в Интернете, то есть сделать свой виртуальный офис – сайт. Но чтобы он приносил прибыль, нужно, чтобы Ваш ресурс п...

Как улучшить свое общение с людьми? Секреты гештал

Гештальт-терапия — это направление классической психологии, делающее акцент на происходящем «здесь и сейчас». Гештальт-терапевт редко выясняет у человека подробности его детства...

Совершенство в каждой мелочи: как выбрать идеальну

Раковина – одна из неотъемлемых образующих санузла. Невозможно представить без нее санузел. Сейчас в магазинах вам встретится множество моделей всевозможного цвета, материала, внешнего, вида. Чт...

Где не ступала нога гетмана

А гетман Хмельницкий, памятником которым гордятся в городе, так и не успел сюда приехать. Утопить в грязи лошадь, в тогдашнем Проскурове (так до 1954 года назывался Хмельницкий), если не преувеличива...

«Нет - значит, нет!» Как научиться сохранять своё

Вам всякий раз неудобно отказывать людям в просьбах, и вашей безотказностью беззастенчиво пользуются, даже если при этом явно страдают ваши собственные интересы? Эта статья для тех, кому важно: не бр...

Психиатр и психолог: почему их иногда путают?

«Покажите своего ребёнка психологу!» — говорит учительница маме неуправляемого ученика. «Марин, ну хватит уже в депрессии находиться, хватит плакаться всем подряд, сходи, ...

Биография талантливого писателя Глена Кука

Современный американский писатель-фантаст Глен Кук родился 9 июля 1944 года в Нью-Йорке. Первые свои сочинения Кук написал в начальной школе, а в средней школе он уже работал журналистом в школьной га...

Город-курорт Анапа: на что посмотреть? Читайте на

Город курорт Анапа– это уникальное место с большой и увлекательной историей, которая насчитывает уже немалый срок - две с половиной тысячи лет. Когда-то, очень давно на этом месте находился ста...

Новые материалы для ремонта

В прошлом наши бабушки и дедушки получали квартиры, в которых уже сразу после постройки дома был сделан стандартный ремонт теми же строителями. Проходило десять, пятнадцать лет, а ремонт не переделыва...

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий список полезных и увлекательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.