Как правильно и эффективно провести деловую беседу? Делайте ставку на себя!

Основная цель ведения любых переговоров — достижения согласия. Естественно, направляясь для важной беседы, нужно хотя бы примерно представить — к чему вы должны вести дело, иначе, перефразируя Льюиса Кэрролла, вы не придете никуда, если не знаете — куда же вам нужно.

Согласие можно рассматривать как достижение поставленной вами цели, достижение формального соглашения с вашим оппонентом и, кроме всего прочего, как достижение точки психологического комфорта. Несмотря на то, что это может быть просто для тех, кто имеет хорошие коммуникативные способности, однако и такая категория способна налететь на «подводный риф», несмотря на весь свой талант искусного переговорщика.

Итак, как же убедить собеседника, в том, что вы и ваш товар самый лучший, а сотрудничество с вами решит все его, а значит, и ваши проблемы?

Для того, чтобы достичь желаемого, вам необходимо учитывать главные составляющие успеха вашей деловой беседы, а именно — правильно выстраивать свою «линию» с партнером по общению, в общем, делать с ним то, что вы считаете нужным в своих планах и представлениях.

Прежде чем строить диалог, важно понимать — кто перед вами, какие у него цели, каким он обладает психотипом, каковы его особенности и склонности. Есть, разумеется, универсальные вещи на все времена, в определенной степени способствующие успешности проведения переговоров. Это элементарная вежливость, терпение, такт, осведомленность в обсуждаемых вопросах, заинтересованность и прочие знакомые нам составляющие.

Однако смею вас заверить, что иногда они оказываются неуместны — когда вы, скажем, имеете дело с откровенным хамом, плохо воспитанным человеком, провокатором или изощренным хитрецом. Ваша склонность решать все мирным путем может быть осмеяна подобным типом, полагающим, что вежливость — это удобная скорлупа для серых, невыразительных личностей. Он будет провоцировать, задавать странные на первый взгляд и неуместные вопросы, смотреть сквозь вас и любым способом пытаться вытащить вас из удобного, комфортного для вас психологического «убежища». Или наоборот, вопреки объективной необходимости вести беседу и решать насущные проблемы, будет откровенно демонстративно скучать, делая вид, что заявленный вопрос уже давно решен, а продолжение диалога — бесполезная трата времени.

Естественно, нужно запастись терпением и, даже не обладая знаниями по физиономистике, попытаться определить — кто перед вами. Кому как, а мне, к примеру, легче вести беседу по существу, коротко, ясно и по делу. Однако это дело вкуса, так действуют далеко не все. Скажем, есть люди, которые используют разные прелюдии и прерываются на обсуждение посторонних тем. Им кажется это необходимым, и они, если позволят обстоятельства, объяснят вам в лицах и красках — зачем же им это нужно. И не стоит думать, что это делается по скудоумию или по легкомыслию. Люди, охотно идущие на обсуждение тем, не связанных с заявленной, могут таким образом изучать вас, провоцировать, да и просто развлекаться, пока вы собираетесь с мыслями и пытаетесь составить конструктивный диалог. В общем, если вы соберете побольше разнообразной информации по поводу вашего оппонента, это будет только огромным и жирным «плюсом» вам и вашим переговорам. 1 этап. Начало беседы

На этом этапе чрезвычайно важно добиться расположения вашего собеседника. По крайней мере, убедить его, что вы испытываете большую заинтересованность в достижении согласия между вами.

Для многих собеседников, особенно дам, основными способами избавиться от психологической напряженности в начале беседы являются искренние комплименты, шутки, употребление теплых слов в адрес собеседницы. В отношении мужчин комплименты могут сыграть далеко не положительную роль, хотя доброе слово будет приятно в любом случае. Здесь важно проявить чутье, наблюдательность, поскольку многие мужчины истолковывают комплименты как знак изначально выбранного пути к полному подчинению его персоне, а значит, ваши планы могут быть частично нарушены или изменены. Вам же этого не нужно?

Исходя из предварительной оценки психологических особенностей партнера по общению, беседу можно начать с прямого подхода, так сказать, без какого бы то ни было вступления, быстрого переходя от общего к частному вопросу обсуждения.

Альтернативой этому может явиться метод «зацепки» — использование емкой и эффектной метафоры, анекдота, личного впечатления, поскольку одной из самых главных целей первой стадии является необходимость вызвать интерес к беседе. Вообще, рассуждая о положительно эмоциональном влиянии, можно утверждать, что одним из самых главных позитивно влияющих «якорьков» может быть некое воспоминание, закрепившееся в памяти вашего оппонента. Пусть это будут когда-то проведенные с вами совместные часы отдыха, определенные события, общие и приятные вам обоим знакомые. А если вы встречаетесь впервые, узнайте, какие достижения вызывают у партнера по общению бурю положительных эмоций, и начните, как бы невзначай, с этого обсуждения. Скажем, почему бы не обсудить успехи сборной по дзюдо, если ваш оппонент является давним поклонником этого вида спорта? Можно начать с разговора о подъеме стоимости акций «родимого» предприятия на данный момент времени. Если позитив найден, можно переходить с обмену информации. 2 этап. Передача информации

На этапе обсуждения партнеры, как правило, задают вопросы на интересующую их тему. В зависимости от характера и особенностей течения беседы, можно использовать и задавать:

закрытые вопросы («Вы согласны подписать с нами договор?»), где предполагаются односложные и лаконичные ответы «да», «нет»;

открытые вопросы («Почему вы придерживаетесь данного мнения?»), предполагающие получение развернутого, полного ответа;

зеркальные вопросы («Если я вас правильно понял, вы отметили срочность заключения контракта с???»), которые позволяет сблизиться партнерам по общению, снизить негативные реакции при обсуждении сложных деталей;

вступительные вопросы («Я могу предложить вам выгодные условия, вы позволите мне предложить решение озвученной вами проблемы?») — они, как правило, повышают заинтересованность в предмете разговора;

вопросы для ориентации («К каким выводам вы пришли?», «Есть ли у вас возражения?»), уточняющие насколько удалось продвинуться в процессе переговорах;

встречные вопросы (на вопрос о стоимости товара — «Сколько вы хотите закупить?») позволят сузить обсуждение до итогового, и, как правило, положительного ответа;

контрольные вопросы («Согласны ли вы с высказанной точкой зрения?»), они показывают — насколько правильно воспринята ваша информация;

провокационные вопросы («Вы действительно думаете, что ваше предложение самое выгодное?»), рискованный, но достоверный метод оценки процесса переговоров;

удостоверяющие замечания («Это удачное предложение!»), подкрепляющие сотрудничество и согласие с партнером;

заключающие вопросы («Таким образом вы убедились в том, что…») подытоживают переговоры.

Разумеется, искусный переговорщик мало когда позволит себе задать прямой вопрос, образно показывающий, что вы приблизились к оппоненту с ножом и упрямо норовите допросить его — будет он подписывать контракт с вами или нет. Искусство ведения переговоров должно заключаться в том, чтобы ваши потребности как бы «вплетались» в потребности оппонента, с этого нужно начинать, этим нужно руководствоваться на всех этапах переговоров, и этим же нужно закончить.


15:32 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Свадьба в Париже

Свадьба в Париже

Париж – город-мечта ! Город, о котором мечтают художники и поэты, скульпторы и модные дизайнеры, а также очень многие невесты и женихи. Ведь что может быть лучше – отпраздновать свою свадьбу в Париже,...
Точка G и Клитор

Точка G и Клитор

Точку G, обнаружил и назвал в свою честь немецкий гинеколог Эрнст Грэфенберг, она расположена позади лобковой кости, на глубине примерно 5-6 см. Точка G, наряду с клитором и U-точкой женщины, являетс...
Могут ли мысли и слова быть опасны для жизни?

Могут ли мысли и слова быть опасны для жизни?

Первая история, о которой я хочу рассказать, произошла 20 лет назад. Это было осенью, даже помню дату — 19 октября 1991 года. Я и моя мама копали огород. Была прекрасная солнечная пого...
Принцесса цирка. Какая она по эту и… ту сторону манежа? Часть 1

Принцесса цирка. Какая она по эту и… ту сторону мане...

Фильм «Полосатый рейс» сделал дрессировщицу Маргариту Назарову знаменитой. Он имел шумный успех у зрителей, был награжден «Серебряным призом» международного кинофестиваля детск...
Что делали тамплиеры в Америке... задолго до её открытия Колумбом?

Что делали тамплиеры в Америке... задолго до её откр...

История рыцарско-монашеского ордена тамплиеров окружена тайнами, со временем становящимися все непроницаемее. Одна из тайн связана с морским флотом тамплиеров и серебром, из которого они штамповали мо...
Вкусные рецепты: Куриное филе с грибами и сырным соусом, Штрудель абрикосовый с орехами и предысторией )), Фахитос

Вкусные рецепты: Куриное филе с грибами и сырным соу...

Куриное филе с грибами и сырным соусомКуриное филе порезать небольшими кусочками, потушить под закрытой крышкой минут 15 (без масла). На другой сковороде обжарить порезанные грибочки. Отдельно спассер...
Может заинтересовать

Орелэнерго провел встречу с потребителями

В филиале ОАО «МРСК Центра» - «Орелэнерго» на заседании регионального комите...

Колеры для краски. Что надо знать?

Задумав окраску стен, Мы заранее запасаемся всем необходимым материалом на рыках или же в строительн...

Загораем автоматически!

Как иногда хочется отправиться куда-нибудь в жаркие страны, расположиться на песчаном пляже и каждой...

Синтетический и искусственный лед

Спорт вновь входит в моду. Такая тенденция не может не радовать. Посиделкам перед телевизором или ко...

Игра в черное и белое кресло, или Как научиться сл

В нашей жизни большинство конфликтов и ссор чаще всего происходят из-за неумения слушать и понимать ...

Кто такие ролевики?

Наверняка многие из вас слышали про такую вещь, как ролевое движение, но не все могут похвастаться т...

Как обмануть организм?

Ну, вот скажите, пожалуйста, почему так бывает? Те продукты, которые тебе нравятся, и без которых ты...

Что посетить на курорте Мармарис

Мармарис – это небольшой городок, постоянно здесь живет не так уж много людей. Отдыхающих значительн...

Магниевый стержень

Магниевый стержень – уникальная техническая разработка японских учёных, способная омолодить орган...

Как выбрать свою первую вышивку?

Неважно, почему вы решили начать вышивать. Для меня, например, мое первое рукоделие явилось лучшим р...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий список полезных и увлекательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.